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Si los compradores pueden estar pensando en "volver a la escuela" para los vendedores, septiembre significa que es hora de establecer una estrategia para eventos clave de ventas de T4 como Black Friday y Cyber Monday, si No he comenzado todavía. Para ayudar a los especialistas en marketing a comprender mejor cómo optimizar sus ventas y ganancias durante estos períodos de alto tráfico, mis colegas y yo revisamos las actividades comerciales de Prime Day 2019 con nuestra base de clientes de miles de vendedores de Amazon. Los resultados mostraron que las principales tendencias a tener en cuenta son el aumento del volumen que no coincide con los aumentos de costo por clic, el descuento del producto no constituye un obstáculo para el crecimiento de los ingresos. y el impacto de las ventas orgánicas.
Los datos a continuación se basan en dos estudios separados que comparan el desempeño de los primeros días y los diferentes días. Los datos específicos de la vertical se derivan de las actividades de ventas y publicidad de más de 1.300 productos vendidos por nuestros clientes en cada una de las categorías de "Calzado, indumentaria y joyería", "Salud y hogar" y "Hogar y cocina" en Amazon. .
Los datos específicos no verticales reflejan los datos de ventas y rendimiento publicitario de más de 1.100 productos vendidos por nuestros clientes.
En ambos conjuntos de datos, el período del día principal son los datos recopilados el 15 y 16 de julio de 2019. El período del "día distinto del día principal" es la información recopilada durante los cuatro lunes y martes anteriores al día principal. Más específicamente, estas fechas "no preferenciales" fueron promedios el 17, 18, 24 y 25 de junio, así como el 1, 2, 8 y 9 de julio. Finalmente, todos los productos incluidos en el estudio vendieron en promedio al menos una venta semanal en & # 39; período diferente al primer día.
Espere un volumen mucho mayor, pero no (necesariamente) a CPC o tasas de conversión
Eventos como Prime Day obviamente generan un aumento masivo en el tráfico y las ventas en Amazon, pero el aumento correspondiente en la actividad publicitaria no necesariamente resulta en un aumento en el costo por clic o en las tasas de conversión. En la categoría "Ropa, vestimenta y joyería", las tasas de conversión se mantuvieron sin cambios y el costo por clic en realidad cayó un 5,7% en el primer día, a pesar de que el gasto en publicidad aumentó un 33% y los ingresos aumentaron 540%.
Por supuesto, varía un poco por categoría. En las categorías "Salud y hogar" y "Hogar y cocina", el costo por clic ha aumentado en porcentajes por debajo de dos dígitos, con tasas de conversión muy cercanas. Sin embargo, debe tenerse en cuenta que estos costos publicitarios más altos se combinan con aumentos de ingresos mucho mayores: varios cientos de puntos porcentuales.
Estas estadísticas muestran por qué los especialistas en marketing deberían aumentar los presupuestos durante eventos de alto tráfico como el primer día. En estos eventos, es bastante posible generar aumentos significativos de dos a tres dígitos de las ventas diarias a través de la publicidad en términos de búsqueda clave, con un aumento mínimo en los costos calculados al costo por clic. Prime Day no es un secreto para los vendedores, pero a pesar del evidente aumento de la competencia desde el punto de vista publicitario, el aumento de la "oferta" de usuarios que compran en Amazon durante estos períodos de El alto tráfico excede la actividad publicitaria.
No duermas en rebajas orgánicas
En el mismo conjunto de datos verticales específicos para ropa, indumentaria y joyería, es notable el aumento sustancial en las ventas de productos orgánicos, además de las ventas derivadas de la publicidad. El cambio promedio en TACoS (costo publicitario total), que combina ventas derivadas y no derivadas de anuncios, fue de -64%, mientras que
Es importante seguir TACoS debido a la naturaleza del algoritmo de Amazon. La actividad generada por una lista paga tiene un impacto en las clasificaciones orgánicas, además del comportamiento del consumidor, que comienza con una búsqueda sin marca en una categoría de producto, ve una marca en una lista paga y luego realiza inmediatamente otra búsqueda Productos de esta marca.
De esta manera, el hecho de que las ventas orgánicas hayan aumentado más que las ventas vinculadas a anuncios refuerza la necesidad de publicidad agresiva que conduzca a períodos de alto tráfico, incluso si esto significa recortar los presupuestos antes para ahorrar dinero. dinero La publicidad de un producto en términos clave sin marca puede tener efectos que ayudan a aumentar las ventas de productos orgánicos durante estos eventos lucrativos.
No es un "descuento o muerte"
De los más de 1,100 productos que encuestamos en una amplia variedad de categorías durante el período Prime Day, el 94% vio aumentar sus ingresos con respecto al promedio de los cuatro lunes y martes anteriores. Lo más importante, si bien los productos con descuento registraron el mayor aumento en sus ingresos promedio (+ 820%), aproximadamente el 59% de los productos sin descuento en la muestra en comparación con Prime Day aún registraron crecimiento. promedio de sus ingresos de + 496%.
Los datos anteriores muestran cómo los descuentos ayudan a generar mayores ventas en comparación con eventos como Prime Day, pero también que los consumidores que visitan Amazon durante estos períodos tienden a comprar en general. . Incluso si están buscando buenas ofertas para ciertos artículos, está claro que un porcentaje considerable compra productos que no tienen descuento y que el volumen general de ventas aumenta.
Dado el crecimiento de los ingresos en todas las áreas, debe definir estratégicamente los productos en su catálogo que deben actualizarse o promoverse a través de un Prime Day o un acuerdo similar para generar el mejor resultado posible para su negocio. El mantenimiento de los márgenes definitivamente se puede tener en cuenta, junto con la maximización del volumen de ventas. Dependiendo de su situación, esto podría significar, por ejemplo, el descuento de un producto que está desactualizado para mover el mayor volumen posible, o la compra de un producto nuevo para maximizar las ventas, la relevancia y las revisiones. productos para mejorar la visibilidad a largo plazo del producto. Amazonas.
Mirando hacia atrás, hablando con los vendedores, generalmente encontramos que las compañías que usaron estrategias publicitarias agresivas tuvieron los mayores problemas de ventas en Prime Day. Es cierto que, en casi todos estos casos, el vendedor concentró su presupuesto y esfuerzos de reducción en líneas de productos estratégicos específicos en lugar de en un catálogo completo. Espere que esto suceda el Black Friday y el Cyber Monday también.
Las opiniones expresadas en este artículo son las del autor invitado y no necesariamente las del motor de búsqueda. Los autores del personal se enumeran aquí.
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